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南昌UI培训 > 达内新闻 > 电商用户的6个人格及应对策略
  • 电商用户的6个人格及应对策略

    发布:南昌UI培训      来源:伯乐在线      时间:2016-03-22


  •     到电商网站购物的用户,有着各自不同的风格,南昌达内UI培训专家将其划分为6种性格,解释其心理动机,并给出一些网站设计建议。

    1.愿望清单罗列者

        首先是“这有如此多我想买但却不能买的东西”的矛盾。我发现这种模式大多出现在女性身上,且主要发生在电商网站。用户花了大量时间和精力仔细挑选她们想要的商品并放入购物车中。但问题是,她们从来不购买 这些东西。

    什么导致了这种行为?

        与“现实生活”中的购物车不同,在线购物车增强了拥有感,因为用户可以随时添加和移除商品,即使用户关闭了网页,这些商品仍保留在购物车内。她可以随时打开购物车并查看她的虚拟商品。在她每次进入网站查 看时,所有这些心仪的商品在她的私人购物车中,她几乎觉得自己拥有了这些商品。这成为她买不起这些东西的安慰。

    你如何影响这类用户的购买决策?

        鼓励愿望清单罗列者完成购买的一种方法:在她访问网站时,将她购物车里的一到两种商品打折,并用一个弹出窗口提醒她回来,“今天是您的幸运日!您选择的商品正在打折。”这种意想不到的私人打折有助于增强 “如意算盘偏差”(wishful thinking bias)——个人愿望影响主观判断。这给了消费者一种“老天希望我买下这件商品”的感觉。

    2.品牌导向型访客

        这类访客别的都不关心,只关心大家谈论的最新潮流。他的购买决策完全取决于一款产品是否被誉为顶级品牌,他的关注重点在于产品的情感属性,如颜色、配饰和吸引人的图片等。他的在线交互行为围绕着产品:切 换它们的颜色,检查可以添加的不同配饰。

    什么导致了这种行为?

        品牌导向型访客是我们所说的冲动买家。他购买的触发点是情绪唤起,所以他试遍了不同的颜色和配饰来想象拥有这些商品的感觉。理性的因素如价格、实用性和易用性,对他是否购买影响很小。他用感性的自我满足 替代了理性的消费活动,购买了不实用、非必需的商品。

    你如何影响这类用户的购买决策?

        成功的商品页面知道如何调动消费者的情绪,并使其兴奋。为了促进冲动型消费,商品信息应该隐藏在一个标签下。此外,网站应该利用情绪系统的偏好来应对微妙的暗示,用多彩迷人的图片等刺激来激发情绪。从而 使品牌导向型用户仅凭感觉直接购买你的产品,而不是阅读详细的信息后再次考虑是否购买。

    3.理性访客

        与品牌导向型访客相反的是理性访客,他们买东西两步:第一步排除不符合他们首要标准的选项——通常是价格,第二步用成本效益分析来挑选剩下的商品。

    什么导致了这种行为?

        理性访客觉得在他们的决策过程中必须客观观察和实际分析。他们为行动寻找合理的理由。比如,他们不会仅因为“我们这辆车已经用了5年,太久了”而更换他们运作良好的汽车。他们需要一个坚实的理由来采取行 。主观想法和情绪完全不会出现在他们的购买决策中。

    你如何影响这类用户的购买决策?

        你的网站必须提供理性访客用于评估决策的所有信息,支持他们的决策过程。例如,一家电信网站会提供不同手机间极其详细的功能比对信息(屏幕尺寸、分辨率、重量等),这样消费者会觉得自己正做着最明智的决定。 

    4.完美主义者

        这类消费者总是执着于在所有选项中做出完全正确的决策。他从头到尾浏览了列出的每个商品,只在感到足够满意时才做出选择。无论这是一辆50,000美元的车还是一张5美元的二手CD,完美主义者在在看遍所有选项之前 不能做出购买决定。

    什么导致了这种行为?

        完美主义者极度担心做出一个糟糕的购买决定。实际上,大多数时侯,他又无法承受没买任何东西的焦虑——而当他做下决定以后,他常常对自己的决定感到沮丧。记住,这个决定不是基于最实用;它可能基于外表、 安全特性或其他标准。

    你如何影响这类用户的购买决策?

        多家电子商务网站对访问者行为的观察已经表明,当面临大量的选择时,完美主义者不可避免地感到挫败,没买任何东西就离开了。因此,企业必须明智地限制给这类用户提供商品的数量,用诸如过滤的方法,限制每 行只显示五个商品,并提供一个默认或“建议”商品。

    5.知足者

        知足者与完美主义者恰恰相反:这类用户选择了能满足他们最低或当前需求的第一个产品。我们观察到这些用户从网页顶端开始往下滑动,在找到匹配的商品后立即停止滑动并购买该商品,不管别的选择有多少。

    什么导致了这种行为?

        对知足者来说,时间就是金钱。她不想浪费几个小时来寻找最好的选择,她宁愿利用这段时间做别的事情。所以当她的要求被满足时就立即采取行动。这不意味着她能随便被满足;她的标准可能非常高。可她一旦找到 了一个符合标准的选择,她就满足了。

    你如何影响这类用户的购买决策?

        一个帮助知足者的好方法是筛选,这让她直接跳到最符合她需求的选择。这与百货商店里的售货员是类似的,售货员们往往对她说,“请告诉我你想要的颜色和尺寸,我去拿给你”。零售网站可能也会通过品牌、用途 和情感(浪漫、性感或趣味)来摆放他们的商品。

    6.犹豫不决者

        犹豫不决者填了一份网站注册表单,或将心仪的商品放进购物车中,但是总要再三考虑才会点击支付按钮。然后他花了很长时间来点击不同标签并将鼠标悬停在CTA按钮上,就好像他在等着网站来说服他点击一样。

    什么导致了这种行为?

        风险规避的性格特点最可能导致了这种线上购物行为。犹豫不决者试图避免为做错误决定而后悔,易对大量的选择感到困惑,并在他生活的各个方面都难下决定。

    你如何影响这类用户的购买决策?

        犹豫不决者在购买过程中,需要尽可能多的激励。他必须完全确信自己做了一个正确的决定。这需要在他做出的每一小步都提供不断的反馈和赞美。一种解决该问题的方式是采用积极的措辞。积极的措辞有一个遗留效 应,那就是犹豫者从鼓励性反馈中获得的感觉,使整个体验朝向了积极的一面,让他在购买过程感觉良好。同时,网站设计应该限制他反复思考决定的机会。这能通过减少支付页面数量来实现,或者当支付开始时不允许返回。 





    原文链接:http://design.jobbole.com/118311/
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